Una iguala se calcula desde abajo: las horas reales que consume un cliente al mes, multiplicadas por lo que te cuesta una hora facturable cargada, más el margen que decides. Ese número es tu suelo, no tu precio. El modelo que elijas, iguala, entregable u hora, solo cambia de quién es el riesgo el mes que se tuerce.
El coste por hora no es el sueldo dividido entre las horas
Casi todos los precios de este sector se ponen mirando lo que cobra otro, y de ahí sale la mitad de las cuentas que no cubren el mes. El orden correcto es el contrario: primero lo que te cuesta una hora, después las horas que consume el cliente, después el margen, y el mercado al final, como corrección y no como punto de partida.
Una persona no cuesta su nómina. Cuesta su bruto anual, la seguridad social que pagas tú y que no aparece en la nómina, el puesto, el software, la gestoría y el local, todo repartido entre las horas que de verdad se facturan. Y esa última palabra es la que rompe la cuenta de la mayoría: nadie factura la jornada entera. Entre reuniones internas, propuestas que no salen, administración y formación, una ocupación facturable del 60 % o el 70 % ya es buena, y quien divide el sueldo entre 1.800 horas anuales se está poniendo una tarifa por debajo de su coste sin enterarse.
La diferencia entre las dos formas de hacer la división no es pequeña, es la que decide si tienes negocio. Con las mismas 52 semanas, quitando vacaciones y festivos quedan unas 46 trabajadas, y de ahí solo una parte se cobra. Esa fracción es el número que más mueve el resultado final, más que el sueldo, más que el margen y mucho más que la tarifa del vecino.
Las horas que un cliente consume de verdad
El segundo cálculo es un inventario, no una estimación. Escribe el mes de este cliente tal y como está ocurriendo ahora, no como se firmó hace un año: cuántas redes, cuántas piezas de feed por red, cuántas stories, cuántos reels, cuántas horas de responder mensajes, comentarios y reseñas, cuántas de sacar los datos y escribir qué significan, y cuántas de llamadas, correos y audios de un jueves por la tarde.
Las tres partidas que siempre se quedan fuera son las mismas en todas las agencias. La adaptación por red, porque la misma idea publicada en cinco sitios son cinco trabajos pequeños y no uno. La atención de la comunidad, que no aparece en ninguna propuesta y se come una parte enorme del mes en cuentas activas. Y las revisiones, las que acabas haciendo y no las que pone el contrato.
Convertir eso en horas requiere minutos por pieza, y esos minutos son tuyos: cronometra tres piezas reales antes de fiarte de un número redondo. Si quieres hacer la cuenta entera sin montar una hoja, la calculadora de tarifa de gestión de redes pide exactamente estos datos y devuelve las horas, el coste de servir a ese cliente y la iguala que sale de aplicarle tu margen.
Los tres modelos, y de quién es el riesgo
El mismo mes de trabajo se puede cobrar de tres maneras, y las tres cobran lo mismo. Lo que cambia es quién paga cuando el mes se desvía de lo previsto.
| Modelo | Qué compra el cliente | Quién asume el mes que se desvía |
|---|---|---|
| Iguala mensual | Un resultado continuo y una factura igual todos los meses | Tú: si pide el doble, cobras lo mismo |
| Precio por entregable | Un número de piezas, con su precio unitario | Se reparte: cada pieza de más se paga |
| Precio por hora | Tiempo, justificado en un parte | El cliente: cada desvío lo paga |
La iguala es la que sostiene una agencia porque hace previsible la caja, la tuya y la suya, y es el único de los tres modelos que paga el trabajo que no se ve. Su trampa es el alcance: una iguala sin número de piezas ni de revisiones escrito es una puerta abierta a que el mes crezca sin que crezca la factura.
El precio por entregable se entiende sin explicarlo y por eso vende bien, pero tiene un agujero conocido: la gestión no es un entregable. Responder mensajes, coordinar, revisar y reportar no son piezas, así que o van como una línea de base aparte o las estás regalando cada mes. Un tarifario de entregables sin base de gestión es casi siempre una iguala encubierta con descuento.
El precio por hora es el más justo y el peor de vender, porque castiga que seas rápido y convierte cada conversación en una discusión sobre un parte. Funciona bien en consultoría, en auditorías y en encargos con final claro, y mal en gestión continua.
Un mes de ejemplo, con la cuenta hecha
Los números que siguen son inventados y su único trabajo es enseñar el orden de las operaciones. Pon los tuyos encima y saldrá otra cosa.
Una persona a 35 horas semanales, 46 semanas al año y una ocupación facturable del 65 % factura unas 1.047 horas al año. Si su coste cargado anual, bruto más seguridad social más puesto y herramientas, es de 52.000 euros, la hora facturable sale a unos 50 euros. Ese es el coste, no la tarifa: por debajo de ahí pierdes dinero y no lo ves hasta el cierre.
Supón que ese cliente consume 18 horas al mes entre producción, comunidad, informe y llamadas. Servirle cuesta 900 euros. Con un margen sobre tarifa del 40 %, la iguala sale dividiendo el coste entre 0,6, es decir 1.500 al mes. Fíjate en la división: el margen va sobre la tarifa y no sobre el coste, y sumarle un 40 % a 900 da 1.260, que es un margen real del 29 % y no del 40. Ese error solo cuesta un cuarto del beneficio.
Esa cifra es neta de IVA, y si facturas a una empresa española la factura puede llevar además una retención de IRPF, un adelanto del impuesto sobre la renta que se descuenta del total, así que lo que llega al banco es menos. Confírmalo con tu gestoría antes de proyectar la caja con el número de arriba.
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Pruébalo gratisEl precio por resultado, y por qué casi nunca sale
Cobrar un porcentaje de las ventas suena a la alineación perfecta de incentivos y es la conversación que más agencias ha hundido. El problema no es el modelo, es que en redes la agencia controla una parte pequeña del resultado. El producto, el precio, el stock, la web, la atención y la competencia los mueve el cliente, y un mes malo por una rotura de stock te lo comes tú entero.
Si aun así quieres ir por ahí, hay dos condiciones que no son negociables. La primera es una base fija que cubra tu coste de servir, porque sin ella estás financiando el negocio de otro con tus nóminas. La segunda es una métrica que puedas auditar tú, medida con tus propias reglas de atribución y no con la captura de pantalla que te mandan el día 3.
Y una tercera, menos evidente: una duración. Una comisión sin fecha de revisión se vuelve injusta para alguien en los dos sentidos, y suele romperse justo cuando empieza a funcionar.
Lo que decide si el precio se sostiene
Un precio correcto y una agenda mal contada acaban en el mismo sitio. Tu iguala solo es rentable si la persona que lleva la cuenta tiene sitio para ella, y la capacidad no se mide en logos sino en horas: cuántas horas facturables tiene esa persona al mes y cuántas se lleva un cliente medio. Con la cuenta del ejemplo, un cliente de 18 horas ocupa alrededor de una quinta parte de una persona a jornada completa. La forma de hacer ese cálculo para tu equipo está en la guía de capacidad por persona, y la calculadora de clientes por persona la resuelve con tus cifras.
Luego está la revisión anual, que no es una subida sino un mantenimiento. Los costes se mueven solos y un precio congelado tres años es una bajada silenciosa. Lo que evita el sobresalto es haberlo escrito en la propuesta desde el principio y llevar los datos del trimestre delante el día de la conversación.
Y conviene contar las herramientas dentro del coste por hora, no como un extra que aparece en diciembre. Nuestro modelo es por espacio de trabajo y no por asiento, sin permanencia y sin coste por publicación, lo cual significa que sumar a alguien al equipo no mueve la factura; las cifras vigentes están en la página de precios, que lee el catálogo en vivo. Para una pieza suelta, como un vídeo pedido fuera de la iguala, la cuenta es otra y está en cuánto cobrar por un reel.